受大环境经济低迷，消费需求乏力的影响，近两年，传统茶业市场也受到了波及，关店的讯息不断传出。然而却有一匹黑马般的茶业品牌突出了重围，实现了门店销售的逆市扩张，跻身“中国品牌价值500强”，还是中国铁观音的“第一股”……
八马茶业，这个福建当地人眼里的“后起之秀”，目前在全国31个省级行政区拥有终端门店近1000多家，并与国际国内零售巨头沃尔玛、永旺吉之岛、天虹、万家等结成战略合作伙伴，门店已在城市商圈、商场超市中遍布。近日公布的数据显示，截止2016年6月30日，其上半年营业收入为2.15亿元。线上同样强势，今年的“双十一”，八马全网电商销售超千万，蝉联乌龙茶品类销售第一。
在市场整体低迷的情况下，八马茶业如何做到的逆市扩张？【零售·进化】栏目组专程采访了八马茶业股份有限公司总经理吴清标先生。
【零售·进化】栏目组：
是什么契机让您投身茶业的？
吴清标：我是在出产铁观音的茶乡福建安溪长大的，就在福建的安溪，出产铁观音的家乡，出来工作后在98年加入茶行业。当时我看到一个报道说中国是茶叶的故乡，但是人均喝茶量是不及世界的二分之一，而以前中国的茶量都是世界的好几倍。茶是非常健康的饮品，也是中国五千年传统传承下来的文化宝藏， 中国人均的喝茶量一定会追上其他国家，并且超越。我认为，这是一个非常巨大的市场和机会，所以毅然加入了茶叶这个行业。
【零售·进化】栏目组：
八马如何从众多的茶行业中脱颖而出？
吴清标：中国的茶企业非常之多，所有的茶叶的品种都有，不同的地方产不同的茶，再加上历史环境影响，在原来的流通没有像现在这么发达，就是什么地方产什么茶，它当地就形成喝什么样的茶的习惯。大茶企跨整个中国去做的话，就比较困难。
我们是从细分领域去做，因为八马茶业品牌是国家级非物质文化遗产的铁观音技艺代表性传承，所以我们就从铁观音开始做，去研究哪些地区喝铁观音最多？后来发现就是福建和广东，还有香港、台湾、东南亚，也包括日本。所以我们当时做的话就做出口，从小开始做，做到后来占比非常高。像日本的500强的茶企，都是我们的合作伙伴。慢慢就做到市场容量非常大。
在国内，我们就在福建和广东，我们就把这两个地方作为第一是细分领域，第二是作根据地市场，在这两个地方生根。所以我们就通过二十几年的出口做到乌龙茶和铁观音第一，在这两个省市场份额做到最大。
【零售·进化】栏目组：
八马如何在互联网的冲击下逆势而为？
吴清标：互联网来了以后，我们当时比较惊讶，我们好不容易花了二十几年建立了从南到北建立上千家连锁店，目前我们的渠道在国内是最多的。但是在这种情况下我们还是积极地去应对迎接互联网的挑战。刚开始摸索的时候做的不好，其实真正起步走上轨道是在三四年前，慢慢地摸索，其实线上线下可能是一样，它只是面对的消费者年龄结构会不太一样，性别可能会不太一样。我们传统企业通过互联网，一个是可以低成本的测试产品，收集客户信息，能够把线上线下的一些信息能够收集起来，降低我们整个公司总的成本，不需要开那么多店，然后顾客又知道你在哪里，企业可以通过这种更智能便捷的方式去收集消费者的信息（即用户画像）。
根据这样的一些大数据采集，我们线上的产品就与线下有差异化，线上更加年轻化、女性化，我们就把这些人群细分出来，针对这些消费者开发一些产品，做一些适中的定价。还成立了一个独立出来的电商中心。
到了今年我们电商的营业额将会占到将近20%，并且很快会涨到30%。另外一点就是，我们店虽然有上千家，但是对于整个中国这么庞大的消费群体来说还是太少。有些地区还是很难见到我们的店面，如果通过移动互联网（LBS）就能找到，消费者随时随地，就能知道我们店在什么地方。所以说线上对于零售品牌服务线下顾客的效率提高，和信息的对称是起到很大作用的。线上线下不是一个对立关系，而是应该形成良性互补，为客户提供不同的购买体验，消费者在电商购买了八马的茶叶觉得不错，也会进店体验，而实体店的客户也会从电商渠道购买，电商、实体店客户流量是可以相互转换的。
【零售·进化】栏目组：
如何看待新零售？
吴清标：新零售我的理解就是品牌要始终为顾客服务，为顾客创造价值，提供更好的产品，但是新零售时代，随着互联网的出现和信息技术的出现，为顾客创造价值的效率会提高，让顾客体验会更好，企业获取顾客的信息会更加及时，应该是通过这样来做，我认为这才是真正的新零售。
嘉宾点评
云来·新零售项目总监 Michael
互联网的“来势汹汹”，让无数传统企业谈之色变。但其实，真正冲击他们的，不是互联网，而是传统、落后的经营管理方式。当“关店潮”此起彼伏，八马茶业却摸索着互联网的道路，专注于茶业基地管控、生产线管理、线上线下互动销售等环节，从发力线上商城，到线下门店革新，在强大的品牌依托之下，实现了全渠道销售的突破。近三年来，八马电商更是以每年200%多的速度增长，为这颗“最强大脑”装上了“＋互联网”的芯片，打破了传统茶企零售难做的魔咒。
值得一提的是，在电商红利期逐渐过去的风口，八马茶业精准把握住了另一个流量红利来源——线下门店。传统零售行业商品与服务依旧密不可分，忠实的粉丝顾客终究还是会回到店内消费，特别像茶业这样的细分领域，中高端人群还是会回到店内进行茶艺的品尝，大的门店甚至有茶社为客户提供聚会的服务。与云来推崇的导购服务粘性一样，八马茶业鼓励每位导购都会考取茶艺资格证，了解茶业知识，从而帮助品牌与消费者建立一个情感连接，可以提供持续性的服务。
云来的服务客户中，不乏类似的优秀案例：当面对到店消费顾客应接不暇时，或者有些产品在店里供不应求时，通过使用云来的SCRM系统，将一部分服务有效地转化到线上，顾客可以随时随地购买到产品，门店也节省了人工成本。同时，还能准确描绘出用户画像，帮助导购精准记录每位客户的详细需求，当客户下一次走进店面，将会享受到更专业、精准的服务。
