牧，看三国的人都知道这个词，徐州牧兖州牧幽州牧冀州牧益州牧，威风八面，割霸一方，坐拥甲兵数万乃至十余万不等。但牧也分良牧与庸牧，良牧坐拥一州，兵精粮足，东征西讨，而后日渐为大，成一代雄主；庸牧徒自守成，终为人所乘，虽然“有天子气”，不过是为他人作嫁衣裳……
   从年初的大话普洱茶行业“渠道抢占”，到如今的市场满目萧条，有当时所谓品牌春秋，又有人戏比品牌战国，说大益失其鹿，群雄逐之，而笔者亦有一论，以为也可比做汉末乱世，各自拥兵自重，抢占资源以求壮大发展之机遇，而后招揽贤才、规划疆域，或割地为王，或争雄天下。
   抢占渠道，是第一步，以13年雨林入市，各大新生品牌下半年渠道抢占狂潮为标志，这个时候，或许很多品牌运营者心中思考的，既是抢先占据渠道终端优势，以门面改头换脸为战绩，笼络中小渠道端归入旗下，也是借助渠道商分散资金、货物压力，“经销商也是消费客户”，茶到了流通环节，是消费还是积压，当时并不是很多普洱茶品牌首要思考的。当然，此类推测未必没有笔者的暗黑心思存在。
   渠道抢占是一个“抢先机”，但不是后发制人的首发战略。从品牌运营的角度来说，无可厚非，通过大量的渠道商加盟，缓解原有系统货物压力，促进资金回笼，提升产品市场价格，是经典的市场行为。但是，当市场步入14年之后，原先以商、政、军等各高层消费为主的高端产品市场一落千丈，甚至可能一去不回头的时候，低端消费市场又有很多品牌不屑一顾，抢占渠道无疑只是缓解品牌危机的一剂慢性毒药，而不是解决当前问题的神丹妙药。
   不能谋一世者，不足谋一时。如此一来，如何根据当前政策及经济大形势，预判未来茶叶市场发展大趋势，结合企业本身定位及产品特征，成为一方良牧，才是我们诸多企业当前应该去做的。如果能够走出自己特色的话，才可谓是有余则可争雄天下，不足亦可割据一方。
   就目前而言，至少存在以下几个问题性命攸关。
   其一、大趋势。
   随着习大大对反腐不断加大力度，原有高端消费因结构不合理可能部分出现萎缩，而随着未来中层阶级的不断增加以及习大大对于茶文化的推崇，未来三五年内对于质优价良的中高端茶的需求有可能不断增大。真假古树茶的价格利润高，真伪难辨别，不足以成为茶友身份、品味的中心价值，未来必然存在一个大浪淘沙的时期。食品安全危机下更多人注重生态、有机、无公害等，而原料本身质量、口感、树种、加工工艺、价格等因素都将通过市场行为对各大茶企进行筛选。此时，能未雨绸缪地把握大方向，大胆布局营销的亦能成就一域之雄。
   其二、专营店体制：
   专营店体制是否真的适合于所有品牌，尤其是新生品牌、高端品牌？盈利是关键点，当高端客户群体逐步缩水，20%的高端消费群体未必能有勇气创造80%的价值时，甚至这很多人手中这“20%”再不足以支撑他店铺运营的时候，是继续熬，还是另谋他路？此时，企业需要做的，是如何设身处地去帮渠道商规划一条合理的盈利之路，而不仅仅是通过渠道抢占来获得自己短暂的生存机会。
   其三、经销商制度：
   经销商未来到底起什么作用？中转、渠道开拓还是终端？未来随着信息化的发展，传统型批发集散市场的作用削弱，终端直接与产地、厂家对接的趋势一定会越来越明显。扁平化运营、渠道环节减少，都将是渠道管理的趋势。这个时候，一级、二级经销商之间的差距会越来越小，而更可能出现的是，经销商承接品牌区域营销的一些功能才是它的价值所在，部分传统型的只是开拓下线、倒货的经销商都会逐渐失去他们的市场以及赖以存活的土壤。此时，更多“良牧”会选择的，是一手刀一手扶持，不能适应市场的会被淘汰，能够主动改变的要大力支持。
   其四、线上线下利益冲突：
   一饼古树生茶，官方零售价标1000块，淘宝能400块甚至更低买到，一个老客户从你店里出来一搜淘宝，回头没准就会跟你翻脸……能400块卖出来的基本都是一、二级经销商，大家最终很可能是内斗把整个团队干掉了！这样做有几个原因，厂家产量过高价格标记过高、利差设计不合理、经销商急于套现、某些人心中短期利益大于长期利益，都可能致使价格混乱。O2O模式或许是可参考解决方案之一，比如通过结合利差设计、返点计算、当地配货、厂商协作等措施有效施行，由厂家强势、公正掌控整个产品系列的网络渠道。但之所以此类举措尚不适合普洱茶行业，无疑也是利益分配和彼此信任的一个问题！