杀招一：学小米去中间商，把茶叶毛利杀低到10%
资料显示,醉品商城是一家专注于中国茶产业的互联网平台,创立6年多,运用B+B2C+O2O的商业模型,创立了三个子品牌:B2C的醉品商城、B2B的茶帮通及线下体验店品牌醉品朴茶。
“与其他农作物相比,一斤茶可以卖到上千元,甚至过万,而卖一车蔬菜的价格也不过如此。”所以,雷军希望以茶叶作为进入农业的突破口。在叶翱看来,醉品最打动雷军的是其商业模式。
醉品销售茶叶的模式不同于淘宝,是一个自营平台。“淘宝更像一个大卖场,向商户租赁摊位然后收租金。醉品则是自营平台,它与茶叶原产地和供应商合作,后者提供的产品统一汇集到醉品的仓储中,受到醉品严格的质量监控,醉品对商品进行标价后在平台销售,所有物流和售后服务皆由平台运作。”
这种自营平台的性质保证了茶叶的质量,也能让平台可以控制价格。“小米模式把智能手机的价格做到极致,而我们也正在茶行业做这样的事情。我们的茶叶是从产地到消费者,去掉所有中间环节,这个行业的毛利率在30%-60%,我们做到10%-20%,部分商品甚至无利润。比如同一家供应商的产品,在醉品的价格是100元,而在其他平台是几百元。”叶翱说,垂直电商要做的就是把规模做大,把产业链拉长,靠规模经济去赚大钱。
中国茶叶线上销售呈现几何式增长。中国电子商务研究中心监测数据显示,2012年国内茶类电商B2C市场交易规模达39亿元,占线下零售市场交易规模的4%;到2013年,茶叶电商销售额接近85亿元。2014年仅整个淘宝茶叶销售额28.5亿,相比2013年15.4亿增长了85%。
杀招二：凭什么说和淘宝不一样，砸钱做品控
雷军做手机时,想的是不花一分钱去开拓市场,而茶叶是一个需要线下体验的品类。那么,对于需要大成本投入的线下渠道,叶翱的办法就是联合线下众多终端零售店铺,设立“醉品朴茶”门店。醉品朴茶以区域为单位实行线上线下利益均沾的方法招募终端零售商加盟,加盟商可以线上线下同时收益。只要是该零售商开拓的客户,那么这些客户在醉品上购买的所有产品都算做零售商的业绩,醉品朴茶则被打造成茶文化空间,增加消费者体验,消费者可以在这里聚会等。
这样的做法使得醉品不需要投入大量资金建设实体店铺,但却能在一个城市快速吸引加盟商,打通线上线下渠道。目前,醉品朴茶品牌已经开始在山东招募加盟商,预计在全省招募50家店。
中国电子商务研究中心分析师姚建芳也指出,相比线下的主力市场,线上茶叶销售显得微不足道,如何突破瓶颈乘风而上是茶叶电商急需思考的问题。
目前茶行业存在的问题比较突出。用户结构错位,年轻人喝茶少,中老年人又不习惯网购。市场品种繁杂,但是叫得响的品牌不多,质量参差不齐。同质化竞争严重。对垂直电商来说,如何建立平台品牌影响力、统一产品质量和发展线下渠道成为重点。
据悉,醉品商城两轮融资的钱很大一部分是用来发展线下加盟商和建设品质控制研究室。“我们目前品质控制研究室一台设备就200多万,整个体系建设下来投资达好几千万。”叶翺说,大手笔设备投入目的就是把好线上销售的质量,与淘宝这类单纯提供销售渠道的平台区别开来。
