新茶投资收藏热在2015年下半年迅速退潮，于是我们看到2016年古纯品牌面临市场碎片化的严峻问题，缺乏来自收藏市场的大订单支持，销量断崖式下跌。做古纯品牌的不能贪恋过去，要及时转型，因为市场的主流交易模式变了……

 

       古纯品牌突围，须告别高价思维与抓人经济

       古纯品牌严格来说靠天吃饭，不能算真正的品牌。就像淘品牌一样，离开淘宝什么都不是。如果古纯品牌把古纯拿掉，才是真正品牌运作的开始。古纯是牛角尖营销，多少英雄好汉钻进去，出不来……

 

      古纯品牌不是玩家。玩家是用牛B烘烘的茶去PK，讲故事，玩小圈子文化，就因为小，没什么运作成本，许多玩家现在活得很滋润。而古纯品牌不是简单的玩玩，而是从基地开始，到品牌与渠道建设的全产业链之重金布局，其奉行“招大商、融大资、建大仓”模式，销售以抓大订单为主。一年搞定几个大土豪客户，销量就过千万了，再加上各种其他销售，一年卖个两千万元的茶，在业界小有名气，也算个品牌了。这种模式是建立在收藏市场热的基础上，大客户、大订单好搞定，古纯品牌成为行业新贵。2015年下半年，投资收藏市场迅速退潮，大订单很难抓，各种投入大，销售差，古纯品牌陷入困境！

 

      泡沫退潮，真实的市场需求支撑不了原有体系，虽然订单满天飞，但大订单少，订单太分散，而且往往越过茶企跟茶农对接，古纯茶企多年重金布局的经销体系一夜崩溃。 

      古纯品牌2016年遭遇收藏市场断崖式退潮，加上散户、玩家与茶农的颠覆性狙击，要品牌影响力没影响力，要渠道没渠道，出路何在？

 

      就是要告别原有高价思维与抓人经济，突破狭隘的古纯小圈子境界，做真正的品牌！

      注意我这里用的是高价思维，而不是暴利思维。因为做古纯品牌的往往选择做全产业链，也就是从上游的基地到下 游的宣传与渠道都要亲力亲为，每个环节都要大把花钱，如果依托经销商做市场，还要大幅度让利给合作伙伴，往往是三折、四折拿货，留给自己的毛利并不高，战线拉那么长，摊子铺那么大，如果招不来大商，靠一片片卖茶肯定是亏的。因此，做古纯的品牌大都选择了“融大资、招大商、建大仓、抓大单”的模式。这里的核心是建大仓，古树茶价格年年在猛涨，谁有大库存谁就有古树茶的江湖地位。建大仓就是一个概念股，用来融大资。但是把动辄数百万甚至上千万的巨额资金吸引到上游收购原料，建仓储，也要给投资方一个快速回报交代，不能老拿长期持有的价值投资说事。这样一来，打品牌，运作渠道招大商就提到议事日程了，靠招大经销商快速回笼资金，并把库存搬到大经销商的仓库，同时联手大经销商积极抓大订单，最终将成本压力从企业、投资方、大经销商转移到大订单客户身上，并赚取大钱。

 

       这样一来，我们就明白了做古纯品牌的核心是，高定价与抓人。定价高才能迎合一浪高过一浪的高端普洱茶投资收藏热，才能留下巨大的利润空间，从而让利给合作伙伴，让其死心塌地跟企业一块赚大钱。前面说过，一片一片地卖茶支撑不了企业运营的大投入。其走快速扩张的道路，只能把茶叶当成一种投资的金融工具去说事，吸引大资金来合作，并吸引大订单客户来最终买单。总之一句话就是做一套体系来钓大鱼，上游抓投资商，渠道抓大经销商，终端抓大订单，一个企业每年都能抓上几个有钱的土豪，融资就上千万了，销售就做上数千万了，是不是很爽。

 

       但问题是，这样的好事不可能长久，市场一退潮才知道谁在裸泳！

 

       高端收藏市场在2014年上半年冲高回落，但市场信心还在，这就是2014年下半年到2015年上半年，做古纯品牌的还能四处出击，斩获不小之原因。其销售额受影响不大，一些企业还创造了逆势增长的奇迹。但到了2015年下半年，市场经过为期一年的横盘，大势已经非常清楚，高端市场的投机与投资客大都选择观望，甚至退场，古纯企业已经很难招大商，接大单了。

 

      市场如此艰难，但许多古纯企业信心满满，因为他们凭借自己的专业老眼光，判断2016年古树茶价会大幅下跌，他们可以融大资来抄底，从而打赢一场漂亮的翻身战，奠定未来几年的发展空间。可惜人算不如天算，泡沫虽然退去，但高端古树茶市场需求依然非常旺盛，市场大货动不了，更要讲故事，讲品质，于是一线名山茶用来为商家所卖茶叶的品质背书。这很悲催，不是用古纯品牌，而是直接找茶农收料来做背书，行业游戏规格的改变彻底将古纯品牌打入无底深渊。一方面是散户、玩家、游客涌向古茶山推高茶价，春茶的底是很难抄了，也没有钱抄，有钱也不敢抄。另一方面是茶农赚了个盆满钵溢，古纯品牌大订单极少，零散的小单很多，而且都是贴牌生产的，往年这些做自己牌子的企业是不接的，今年放下了身段做起了代工，并打起了一片也定制的旗号……

 

       古纯品牌的经典打法是建立在投资收藏热基础上的，其可以通过“融大资、建大仓、招大商、抓大单”的模式来快速整合各种资源，做大做强。到了2016年，市场已经尘埃落定，行业的重心重新由收藏回归到消费，高定价与抓人经济这一套基本上失效，于是古纯品牌陷入了集体茫然期。做消费市场玩的是体量与基数，古纯品牌玩点小古纯，很难做大体量，而且其以前漠视消费者，热衷于玩金融投资游戏，其营销以玩转权贵与土豪为荣，远离普罗大众，产品很少在市场上流通，靠人脉在狭小的圈子里卖卖。

 

       有人说，古纯品牌转型最大的短板是老板，这些老板生活在过往的荣光里，思维还停留在土豪经济阶段，放不下身段做点现代主流营销的事，还在小圈子里自娱自乐，以认识多少关系为荣。如果真的是这样，我们也无话可说了，因为时代一直在进步，你不依靠专业的团队帮你解决问题，老是想找关系，用抓人经济与机会主义来玩转一个全新的世界，貌似不可能完成的任务……