八马茶业河南区域总经理崔大彬、郑州天香茶文化传播有限公司总经理刘建、郑州天中天御茗茶总经理吕增建3位嘉宾，分别从不同的角度阐释了对茶行业的看法，提出了许多富有新意的营销理念，深受现场创业者的欢迎。
梦粉一大早从信阳赶来听课
经过几天的预热，《河南商报》品牌栏目《创业梦工场》在上周举办的行业探路——怎样开好茶叶店，吸引了众多梦粉的参与。
来自台湾的黄先生是《河南商报》的忠实读者，“我订商报8年了。”黄先生的老伴是郑州人，夫妻俩共同经营一家台湾茶专卖店。
“台湾保留了不少中华茶文化的精髓，我们想让郑州人喝上来自台湾的好茶。这次特地带太太来听讲座，想学学茶叶的营销技巧。”黄先生说。
经营信阳毛尖多年的肖先生，为了听讲座，一大早就从信阳驱车赶来。他说，商报这个平台很好，他因此结交了很多朋友，也更深地了解了其他优秀企业的发展模式。
人均茶叶消耗量低 茶叶市场空间巨大
想要做好一门生意，得先了解行业趋势。嘉宾崔大彬在开始讲课前，先和现场的创业者们分享了茶叶的“势”。
“根据《2012中国茶行业发展报告》来看，不产茶的英国人均年茶叶消耗量排名世界第四，而茶叶发源地中国大陆排名世界第十一，人均年茶叶消耗量还不到一斤。广东、福建某些地区人均年茶叶消耗量20斤，河南却只有200克。”
在崔大彬看来，由于人均茶叶消耗量低，目前河南茶叶市场空间巨大，整体行业趋势是很好的，但需要大家努力去培养和引导这个市场。
开店前，算算你的筹码有多少
谈起如何开店，崔大彬建议创业者先考虑清楚三个问题：你打算开在哪儿。你的目标客户是什么样的群体。你能投资多少钱。
“现在茶叶店大概分布在四类地点：商业区、行政区、社区、批发市场。”崔大彬称，商业区人流量大但成本高；行政区有较多公务消费和商业接待；社区人口集中、平价消费；批发市场生意集中、竞争激烈。店铺开在哪里，是创业者首先应该考虑的问题。
其次，选址的时候要考虑你的目标客户是什么样的群体；你想做哪类客户的生意；适合做哪类客户的生意；是公务消费、个人消费还是礼品消费。结合你的目标群体从上述四个地点中挑选适合的。
最后也是最关键的，是你能够投资多少钱。
崔大彬帮大家算了一笔账，如果在郑州市区开一家150㎡的茶叶专卖店，房租按照每月每平方米150元算，一年需要27万元；装修1500元每平方米，需要22.5万元；家具、家电每平方米450元，需要6.75万元；每平方米放1000元货品，共15万元；此外还需10万元的流动资金，算下来总共需要81.25万元。
他说：“店面不是一开起来就没事了，每个月的水电、人力等成本还要继续投入，这是个慢慢回本的生意。你的期望值是多少，每个月需要卖多少钱才能保本，这些都是开店前必须要了解的。”
找准定位，锁定客户群体
“都说不赚钱的生意不能做，其实，投不起资的生意同样不能做，如果一个项目既有赚头又投得起资，却没有合适的人来运营，照样做不成。”崔大彬说。
他认为，茶叶店和其他所有的业态一样，需要遵循商业规律，通过找准定位、寻求差异化来锁定客户群体。
“这么多卖茶叶的，怎样做才跟别人不一样？你要思考一下自身条件，茶叶店既是销售行业，又是服务行业，有许多可以发挥的地方，店铺装修、产品包装设计、货品陈列、茶艺服务不胜枚举，关键看你擅长什么。”
崔大彬建议创业者，尽量以自己的优势去定位。这样才能做到最好，让消费者记住。
此外，他认为，好的管理人员是店面的灵魂，“在运营店面，向顾客卖茶叶的是人，只有到位的人员管理，才能将茶叶店的差异化战略落到实处。”
门店位置好不好 商圈分析很重要
俗话说，一步差三市，茶叶店的选址对盈利的影响是巨大的。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。崔大彬说：“想把门店地址选好，商圈分析是非常必要的，可以帮你了解自己在瞬息万变的市场上处于什么位置。”
他认为，商圈分析最重要的目的，就是尽可能减少商圈重叠，使区域内的竞争力达到最大化。
崔大彬详细地介绍了他在选址开店时采用的商圈分析手段，首先就是使用网络地图，将自己正在考察的地点周围一定范围内所有建筑物都标出来。
“具体的辐射范围和你的店铺规模有关，如果是一个沿街茶叶店的话，一般以半径1到3公里为标准。在这个范围内对单位、住宅、车站、广场、竞争店铺、商业街、学校等目标进行一个摸底。”他说。
光在电子地图上看是不够的，接下来还要进行实地探访，才能掌握实际情况，了解区域内竞争对手的经营状况。崔大彬说，探访过程中不妨了解一下周围可以利用的广告资源有哪些。
“把这些情况都搞清楚后，可以借助一些工具来做量化分析，网上或一些书中都会教大家如何做商圈分析图。当你按照要求把你所了解到的情况整理出来后，一系列问题就有了答案。”他说。 （王菁 陈晓丽 吴涛 万夏玙）
“不论从事哪一行业，认清这个行业到底是干什么的，这非常关键。”在吕增建看来，茶叶本身只是一种农副产品，一种饮品而已，这一本质决定了茶叶的价值和其他一切商品一样，是由自身的品质和销售者赋予它的附加值决定的。
在过去很长的一段时间里，茶叶的销售掺入了一些非理性非市场化的因素，导致整个行业的发展存在一定程度的畸形。如今茶叶市场的萎缩，也是在为之前的非理性扩张埋单，但吕增建认为，这对于茶行业来说可能是一个危机，但未尝不是一件好事。
“茶文化在我国的根基深厚，随着人民生活水平的提高，愿意喝茶的人只会增多。关键就看你怎么把这些人吸引来，这就是我说的，开茶叶店费的是心思。”吕增建说，过分讲究产品外在装饰的时代已经过去，产品本身的品质，茶叶店的服务质量，商品的搭配，甚至老板的个人魅力，才是茶叶店赚钱的保证。
以茶聚人，而非以茶赚钱
吕增建说：“做茶这个行业，我们应该端正态度，适应目前市场的短期波动，坚持下去才能赚钱。做生意想要长久持续的发展，首先要有良心，这比什么都强，赚钱只是时间问题而已。”
他坦言，自己的茶叶店由于定位较高，前期投入不菲，在入行的前期一直收支不平衡，“经验不足，商品知识不足等，让我交了很多学费，但是我的心态一直很好。”
尽管如此，吕增建仍然不求以茶叶带来高额利润，尽量以价格有竞争力的优质产品吸引客户。他认为对于茶叶店这样具有服务业性质的门店，做品质较次的产品，失去的会比得到的多得多。门店被淘汰是因为不遵循良性市场规律，良性的市场销售方式在任何时候都是具有冲击力和抵抗力的。
投入与产出是捆绑在一起的，好的产品在无形之中架起了一座桥梁，通往价值产出的国度，对此吕增建深有感触：“我的店里不仅有茶叶，还有饮品、红酒等，顾客可以在这里会友、进行商务谈判。他们的商业需求被满足后，我也有幸结识了一批社会精英，带来了超乎想象的附加值。”
(责任编辑：润生)
