聊点儿实在的吧。

我们现在全国有100多家实体店经销商，经营状况参差不齐，今天就我对茶行业实体店状况多年的观察和理解，和各位交流一些我最近反思的内容。

开茶叶实体店，第一个最重要的事情，就是你要有明确的目标和方向：你是开个店来玩耍、会客，还是做公益事业，还是做生意，这个你首先要非常明确，不要骑墙，是什么就是什么，没有中间地带。

如果是开店做生意，那么对你最重要的考核，就是财务目标和营业目标，也就是说，经营和管理才是你的主课，而不是茶知识和茶文化，作为老板，关于茶，你可以什么都不懂，但是你要能正常运转，能抗风险，能正常盈利，其他的你爱干嘛干嘛。

我不是说你不可以去学习茶知识和茶文化，而是你更应该关注经营管理的专业和技术，你不是茶文化学者，茶科学家，一味的把精力放在这些方面，会让你错失标靶，并且，有多少人关心你知道的那么多关于茶叶的事情呢，这都是茶业从业人员一厢情愿的卖弄。

做品牌企业我最近也在反省市场反馈，就是你一定要先关心人，再关心茶，不要絮絮叨叨的说茶，要看客人的具体需求，相信我说的，重点是：

如果完全脱离目前的茶叶行业文化语境，你做不起来，但是如果不尽早的脱离掉目前茶叶行业的文化语境，你做不大。

太复杂了不是吗，我们的顾客尤其是非常多的潜在顾客，压根没有义务了解那么多东西。

关注客户具体的需求，你家的茶叶再好那是你家的事情，消费者能得到什么利益，解决什么问题，那才是生意的重点。

好了，第一个问题结束。

 

第二，你要尽早的建立岗位观念。不管你现在是一个人在开店，还是夫妻店，你都要知道如何清晰的架构一个职能完备的企业，把岗位的责、权、利划分清楚，为你这个生意的进一步发展，打好基础。

只能有一个老板，对整体经营管理负全责，作为最终决策机构。

不要有灰色地带，就算是父子、夫妻也不行。谁最终说了算，一定要规定好。管钱的，管账的，管货的，有条件的一定要分开。如果不能分开，起码钱和账必须要分开由专人管理。

另外诸如企业该有的职能部门和岗位描述都要尽量做好，做详细，比如库管，会计，出纳，服务员，销售员，负责宣传的文案和设计等等，即便全部由一个人来承担，你也要知道作为一个正常运转的企业，都需要做哪些工作，由哪些专业人员来负责，出了问题该向谁问责。

当你这样都一条一条描述清楚的时候，即便你的店里只有你一个人，所有的职务都由你一个人兼任，你也会非常清楚每天你的例行工作都有哪些。

当然，最终要的，你要尽快的脱离一个人，两个人，三个人的状态，不惜一切代价，尽快完成企业运营机制建设。

 

所以我们现在讲第三个事情，那就是你必须有人才观念。

做为一个企业的老板，找到优秀的能帮你解决问题和完成财务指标和业务指标的人才，是你最重要的工作。

前几天跟詹直夫总通了一个电话，聊到人才难得，他们的生意也非常需要人，原来在基地工作过一段时间的文璐是个很好的人才，詹老师也很认同这一点，也希望能把文璐请到北京来帮忙，也打过电话，意意思思的聊两句就放弃了，觉得人家也不可能来。

可是我们刚通完电话的第二天，我就收到消息，文璐到勐海茶鲜森那里上班去了。

多么痛的领悟啊。

我们从来也不重视这个事情，不会饿虎扑食一样紧盯人才不放，不做非常大的努力去解决这个方面的问题，我们一直只能望洋兴叹。

人才是第一生产力，如果是能干的人，你们要舍得一切去争取。只要他能给你解决问题，他能帮你经营好你的生意，你可以给更多的股份，他自己就能比你运转的还好的话，你可以去另外再开店了。

所以你的店开了，回到第一个问题，是你想自己过瘾，自己把生意手捏把攥的，还是对生意负责，让生意蒸蒸日上，你要考虑清楚。如果你有这个爱好，让别人帮你盈利，你自己在有稳定收入的前提下玩耍自己的爱好，不好吗？

那么接下来我们谈第四个问题，就是你要有非常好的预算和计划机制。

你必须不断完善这个预算系统，开一个店多少钱，都有哪些方面的费用会发生，运营一个店要多少钱，都有哪些方面的费用会发生，盈亏平衡点到底在哪里，盈利目标到底是多少，如何保障分解下来的月目标，季目标，这些都必须预算好，计划好。

没有这个，你不会知道该如何分解所有的财务目标和业务目标，这些目标的实现也没有系统保障，你也不知道该找哪些人来帮你忙，你无法跟别人清楚明白的说出你的目标和计划，以及实现这些目标、计划的保障，人家从你这里也看不到希望，也就不会愿意来和你一起发展。

做生意首先要把亲情友情放一放，把有序经营和有序管理放在第一位，在盈利的前提下再谈亲情和友情，找人就找能做事情的人，能解决问题的人，不要随便弄几个亲戚朋友在那里穷对付。

第五个问题，你要建立完善的产品线观念。

就是你必须有非常稳定的产品线组合，不要什么赚钱就去搞什么，要持续稳定。

这样几个周期下来，你心里就会建立完整的盈利结构，哪个产品，在哪个时间，能卖多少，哪个产品适合哪类客户，能满足他们的哪方面的需求，这个是你需要一定长的时间才能够摸索出来的，不是你今天看市场什么火就弄什么，那样的话你是没头苍蝇，你永远也不能建立非常清晰的盈利计划。

 

第六个问题，要建立品牌观念。你们一定要记住，宇宙所有个体的价值全部体现于个体的个性。全世界都是你这样的人，那死一个活一个大家没什么感觉，你的价值存在于某种特性的突出性，什么意思呢，美是一种特性，但是光美不行，要美的突出，你也会乘法口诀，我也会乘法口诀，那建立不了竞争优势，你必须是旗帜鲜明的你，某种特征突出的你，你才有存在的意义和价值。

商业的所有价值最终都会累积到品牌符号上，建立品牌识别系统需要专业知识、实践经验还有最要命的就是天分。尽快桥归桥路归路你会少走弯路，不要在一厢情愿的异想天开的再梦想自己的品牌了，就算各位都有能力实现，一样要承受非人的考验。

更何况，以我多年的品牌行销经验来看，我实在是不看好，希望极其渺茫。先把一个店经营好，把茶叶卖好，这对很多茶叶店主来说是最现实的，不要以为自己做可以有价格优势，竞争到最后谁也不会有价格优势，所有的竞争优势都必须是成本撑起来的，你现在的想法只能证明你过于简单幼稚了。

 

第七个问题是，各位千万注意，一定要就茶卖茶。

你只关注那些真正需要茶叶的人，不要老是套关系、交换资源来换取别人买你的茶。

不管他是要喝茶，还是要送礼，那都是好的，但是他必须真的需要茶，不需要茶的不要恋战，试探出人家目前还没有这个需求马上换下一个。不断的累积这种小成功，那么很多之前不买你茶的人也会转过来买你的茶。

把你的茶拿给需要茶的人去尝试，不断的重复这个标准动作。在这个基础上再说别的，没有这个基础，你的生意一定是不稳定不牢靠的。

第八个问题，客户资料的累积和管理。一定要特别用心的记录这些基本信息，不要老是小看这些基本动作，客户的资料信息越丰富越好。

 

第九个问题，先关心人，再关心生意。

要关心到身与心，要和我们的客户共同成长。

彼岸书店赵总在这个方面经验丰富，围绕着彼岸书店，是无数个小型兴趣小组。

他们可能组织一起去郊游，可能一起去玩一玩漆器，可能做一个专题沙龙讲座……

当然，这一切，都是需要前提的，就是你可以有那么多员工可以去分配，可以去组织，你是老板，你要有老板的观念，你最重要的工作是定方向，定目标，找人，思考更全面的经营管理问题，你每天被各种具体事物纠缠不清晕头转向的，你没戏，不但大生意做不了，小生意也做不好的。

客户是你最好的朋友的时候，客户就是你最好的客户，他有类似方面的需求的时候，一定首先来照顾你。

但是别老是搞那些吃饭喝酒唱卡拉OK那些让正经人讨厌的事情，你可以对朋友有更好的价值，除了茶叶之外，你们还可以交流更多更重要的事，在这个过程中他也进步你也进步，这是最好的生意。

 

最后一个，我讲十条，不往下深入，大部分都是观念性的，第十件事情就是你一定要不断的学习，把学习应用于实践，并且，一定要有专业上的累积动作，就是你一定要把这些都形成文件，可以被学习，可以被参考，你的制度，你的技巧，你的各种经验，一定要落到纸面上，不断的累积、修正、强化、优化，让所有不管什么时候加入到这个生意的人可以少走些弯路，你做起事情来也能更加的有板有眼。