“我太难了！老班章茶拉出班章村，冰岛的鲜叶从树上采摘下来，就不好卖了"，这是近年来，您听到每一位在茶山用心制名山茶，卖名山茶的从业者最崩溃，最无助的呼声了。老班章的茶在老班章村好卖，冰岛的鲜叶在冰岛村的茶树上好卖的现象，从多年经营的角度分析得出，这是在消费升级的大背景下，可量化可视化的验货标准，价值认定的底层逻辑发生了变化。

 

一 、 “班章不出村，冰岛不下树”，好卖是人找货的逻辑。

 

老班章茶与冰岛茶好在什么地方？为什么那么多茶商，茶友在迷恋他，追寻他，追寻他什么？

 

带着这个问题，我简单的回顾一下老班章，冰岛爆火的过程。早期，普洱茶越陈越香的价值体系传播全国各地的同时，也潜伏着一部分粗制滥造的生产商，茶品存放下来不好，打破了越陈越香的价值体系，欺骗着爱茶人的心灵，诚信慢慢在稀释。这时，做山头茶的制茶人说，只有好的原料存放才会越存越香，高山云雾出好茶，差的原料存放多少年还是差的。这个时期，普洱茶需要一次品质升级，来重塑市场，重新链接茶友的信任。老班章与冰岛这些名山茶呼之欲出，变成了超高品质茶的代言者。好与坏，正与假的辨识度对于陌生的客户，变成了像考古一样难，茶友经常说喝口好茶，存点好茶我太难了！什么是好的什么是差的？既然那么复杂，搞不清楚。从人性的角度，达成了共识：所有复杂的事情，搞不清楚，最佳路径就是回到原点：去茶山吧，到那里，原材料在原产地加工原产地交易。

 

从业者全员上茶山，去好茶的原产地看看，听着云朵歌唱着《我的楼兰》：“我闻着芬芳跋涉着无限远，只为看清你的容颜”，成了全国各地茶商茶友进茶山的共识。人找货，是从人性本身构建的营销体系，互联网说的“框运算”，所要即所得，流行搜索，流行“百度一下”。同时，这是山头茶发展的初级阶段，即农产品阶段的山头茶，原料好就是好。每个人都说山头茶好，老班章与冰岛作为西双版纳与临沧两个核心大产区价值至高点的两个山头，去了用自己的眼睛实际地看到了，与初制厂茶农兄弟姐妹一起制茶一起生活，真实参与茶的生产。因为你确定过，这是最真实的老班章，冰岛树上的鲜叶，用传统的初制工艺制成的茶。我亲历了就是那些树上的鲜叶做的茶，工艺接近完美。卖茶者，从此有了底气。

 

茶友说，有好的吗？还有更好的吗？真正爱茶的人，对茶的迷恋，本质都是内心不确定的焦虑，对自己喝得茶品质高低没有量化的概念，想一览众山小，想找到天花板高货，这种征服欲导致的结果。这种呼声形成了一定的势能，也倒逼着自己熟悉的茶商上山制茶，或者自己去茶山驻扎收茶。

 

每年春茶，时空交集，茶商茶友奔赴茶山，交易的人货场的场移到了茶山，茶山是整个交易的边界。不在这个边界，你需要重新构建你的销售体系，做品牌，做个人IP，开茶会，做直播等等方式，你需要想到让别人找你买茶的任何方法。塑造品牌，等于这些都是从蝌蚪变成青蛙的5%的可能性，很难。5%的人能够蝶变打破这个交易的边界，95%的人都进入同质化竞争，会迷失自我，迷茫经营，苦苦挣扎，内卷直到消失。老班章，冰岛这些名山高价茶难卖，这个就是本质原因，链接诚信的交易成本太高了。

 

有品牌的名山茶，从更高的维度运营做流通性，打破了山头茶交易的边界，重新构建了自己的交易闭环，通过托底构建流通性，你不满意退还就可以，你收藏了，品牌商在发展，不断有新的加盟商进来，你可以套现，产品具备流动性，市场供需关系决定你的茶增值还是贬值。品牌背书，茶的品质对应着品牌的底线。这是山头茶的另外一个阶段财富普洱，具有流动性的品牌山头茶，才具备变现的条件。这就是茶农的陈茶不好卖，品牌商的茶，保值增值，可变现可流通的主要原因了。茶农的茶与品牌商开发的茶，两个赛道不一样。茶农的茶，核心是品饮性，茶商的品牌茶，除了品饮性，还塑造了流通性。

 

二 、 “班章不出村，冰岛不下树”，不好卖是货找人的逻辑。

 

老班章茶拉出寨子，冰岛茶采摘做成了干茶，销售就变得不香了。为什么？估计很多人都是一脸蒙圈的状态。价值认定的逻辑变了，可视化可量化的验货标准不存在了。一个消费者，没有亲身参与制茶只能够靠喝。茶是真货，怎么来界定，目前没有任何一个权威机构判定的结果，可以被大众认可。靠喝，成本那么高，有空间的区隔，想买的人都想试喝，成本很高。另外，认知不在一个维度交流，别人没有喝懂的情况下，那么贵凭什么买单？这个就是山头茶很难做大的痛点。每一个销售公司，拼尽全力做自己的标准，出书，写作，拍片，搞茶会，做直播等等，目的只有一个就是为了卖茶，做营销背书只是为了把茶卖的更好一些。

 

为了好卖茶，每个人都有自己一套标准。茶即使还是那个茶，疫情三年，直播火了，人货场的人与场都在变化。原来面对面的生意模式，被屏对屏的直播模式抢了风头。会做茶不一定会卖茶? 茶在茶山是制茶人的主场，茶走出茶山是营销人的主场。又懂茶又会营销，有长时间行业从业经历的沉淀，有亲和力感染力变成了主要技能。你具备，你就能够圈到用户，自然活得风生水起。你如果不会，短暂时间内，被吊打也只能默默忍受这种痛苦。职业做茶的品牌商或茶店，大部分的直播间人数1位数2位数是常态，三位数以上是优秀的。职业化做营销的直播间，3位数打底，但是人群不一样。名山茶，是一个阶层的茶生活方式。

 

一小群不懂茶的人，鼓吹着自己也不清楚品质高低，来路不明的名山茶。通过低价不讲武德的破坏性竞争，伤害了很多新进来喝茶的茶友，他们其实不在这个行业，价格其实也不清楚。你让他们不以名山的名义买生茶，相信也会是一脸懵圈的无解。茶友在不靠谱的渠道，买到自认为很高端的茶品招待朋友，啪啪啪不知道多少次的打脸。你说这群茶友，有多么的无辜与无奈，也不敢买茶了。

 

茶没有变，销售场景变了，面对面变成了屏对屏，卖茶的人变了，价值认定的逻辑变了。很多参数变了，来消费的人群变了。做价值认定的过程，就是做品牌创建的过程，品牌才是价值认定的最佳路径。哪有那么容易，这个需要做的维度太多了，他是一个点线面体的沉淀过程。这个也就是货找人，高品质高价格的茶，疫情后线上线下都不好做的主要原因。有钱想消费的人，搞不清楚买了怕丢不起那个人。疫情三年，失业人群那么多，人要生活，在面对现实的钱包时，也会变得很理性，家里有了也就不买了。在存量市场里找增量市场需要外部环境，毕竟盛世兴茶。

 

三、 如何破局？

 

1、对于茶友。如果真想了解一座名山的口感，心目中没有靠谱的茶商朋友的情况下，每年选择清明节前5天，清明后10天左右的15天这个时间段，可以自驾去茶山找一户茶农，守采守制带走，了解本山本味。如果有靠谱的朋友，可以先付钱给朋友，让他们帮你全程品控好带回去。名山茶很透明，茶价贵还没有什么利润，所以先给钱，朋友之间感情简单点，除非你这位做茶朋友很土豪不缺钱。名山茶，是一个阶层的生活方式。生活要开心，要消费首先就要有预算，不能够成为欲望的奴隶。没有钱，就尝一尝，有钱，就收藏他。

 

2、对于茶商，需要有一个明确的规划。名山茶是别人的全世界，不一定是你的全世界。不要被名山茶，搞的焦头烂额，也不要被销售名山茶的同行，贩卖焦虑，失去自我。不做名山茶，在澜沧江流域，1000多个产茶的山头，做好自己认定的高品质茶，服务好自己的客户，赚起到合理利润，难道他不香吗？名山茶，求着买，跪着卖，失去了自我，丢失了生意的基本逻辑。错过名山茶还有更多高品质茶，不能为做茶而做茶，也不能为了赚起那碎银几量，失去诚信，失去了一切做大生意的机会。

 

名山茶，你认可他你就研究他；你不认他，就把他扔到脑壳后，忘了他的存在，放弃了一颗树，会得到一片森林。不要在非战略领域，去投入自己的战略资源，卖农产品定位的山头茶卖不过茶农，卖品牌茶卖不过同行，迷失自己。

 

名山茶，要做茶卖茶，就一根筋要做名山茶，可找有名山茶树资源的茶农，与他们合作，共同打造品牌，比直接茶农卖茶高一个流通性的维度。

 

大资本做名山茶，名山大单品，庄园茶，又高一个维度。

 

如果没有这些资源，若还是喜欢，我觉得先从学习的维度，花点钱弄点纯真的料子，研究透喝明白还是有必要的。这样，你在保护好自己钱包的同时，还会有一颗虔诚之心尊重同行，也会有“见贤思齐”的习茶态度，让自己无论从做茶，卖茶，喝茶都会更专业一点。一个人只有见过天地之大，心中才能装下乾坤。不然只会坐井观天，你天天做的卖的喝的天花版茶品，天天叫卖的王炸茶品，就是别人的入门茶。