从“OEM工厂”说起

多年前有一个类似的问题，即OEM工厂（定牌生产和贴牌生产，最早流行于欧美等国家）要不要做品牌？一般的理解是，既然是为别人做代工，给别人贴牌，就安安心心做好生产好了，自然无需做品牌。实际上大错特错。替别人做代工的工厂不是一家，也不会只有一家。在代工领域同样存在着大大小小的竞争，所以，同样要做品牌，只不过塑造品牌的着力点不一样，重点要打造的是B2B品牌，而不是B2C品牌。

 

就像台湾的鸿海集团，很多人都或多或少知道一点，尤其是其董事长郭台铭，经常出镜，不少人都看过他的新闻报道。百度资料显示，鸿海是全球3C（电脑、通讯、消费性电子）代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团，苹果手机就是其代工的。2016年2月25日，鸿海以7000亿日元（约408亿人民币）收购了夏普，夏普则主要属于B2C品牌。

 

再来回头看看开始提出的问题，散茶究竟要不要做品牌呢？想必大家都能给出正确的答案——散茶同样需要做品牌，以提高影响力，促进散茶销售。而且，不论是茶农卖散茶，还是茶商卖散茶，抑或是地方政府推广散茶，都必须扎扎实实做品牌。

 

假冒西湖龙井散茶的启示

 

举个很简单的例子。我们去杭州的茶叶店或茶叶批发市场走一走，即使是冒充的西湖龙井散茶，同样要卖出比其“真身”更高的价格。为什么？这就是西湖龙井品牌的作用，很多消费者，尤其是游客在购买时可能并不知道自己买的是混充的西湖龙井，所以才愿意支付更高的“品牌溢价”。

 

因此有必要纠正一个观念，茶商茶农做品牌，并不是说就不能卖散茶了，而是应该换个角度来理解品牌，即若能成功塑造品牌，即使你卖散茶，也会更容易卖，同时卖出更合理的利润。

 

换言之，品牌是茶商茶农的一种生存方式，也是一种竞争方式。只要你生存着，或者要竞争，或者要发展，你就应该努力做品牌，而不是等自己搞大了才来做品牌，或者说有很多钱才做品牌。

 

当然，在决定做品牌之前，茶商茶农都要有“一分钱做品牌”的意识，即超低成本塑造品牌的意识，尤其是要有“利用免费资源快速提升品牌”的意识。在操作过程中，都必须想方设法充分利用各种免费资源，以提高品牌的含金量，促进消费者认知并认可品牌。

 

茶界忽视了一座“金矿”

纵观中国茶叶行业，很多茶叶品牌并没有充分利用一座“金矿”，即广泛存在的历史、文化、地理特征等免费资源。不少茶叶品牌都在捧着金饭碗讨饭，放着大好资源不用，此前我还在和朋友谈起湖北省至少有两个世界级的免费资源，却没有充分用好，对于湖北省的茶叶品牌自然是一大损失，对于个体而言则是“损失惨重”。

 

还有些更浪费，则愣是去瞎编乱造一些子虚乌有的东西，倘若能多换换角度，多一些有高度、有深度的思考，这些品牌就能发现更多的优势，然后持续不断地将优势注入到品牌及相关产品和服务之中，让品牌更加丰满、产品更具魅力，同时借助互联网传播工具，让目标客户快速知道品牌优势，并在销售沟通中充分展示品牌优势，那么销售成交和品牌成功便是水到渠成之事。

 

事实上，很多决策者都感叹自己没有什么特别的资源，即使找到了一些资源，也对提升品牌帮助不大，对后期的销售也是隔靴搔痒或无济于事。

 

为什么会产生这种状况呢？根本原因是决策者没有站在市场竞争和消费者的角度走进一线，没有挖掘免费资源。现在是互联网时代，也是自媒体时代，挖掘并利用免费资源的能力决定品牌的生死。散茶要做品牌，同样必须充分挖掘免费资源，否则必然是损失惨重，诸如卖不掉、卖不上价等等。

 

如何挖掘这座“金矿”？

 

如何挖掘这座“金矿”，充分利用免费资源呢？

 

我认为决策者无论大小，也不论茶商茶农还是地方政府领导，都必须在综合调研的基础上，改变高度，转变角度，从而就能顺利掘出无比丰富的免费资源。

 

一方面，决策者必须站在足够高的“高度”上。这就像你站在平地上，你很难看到整座山以及四周的风景，若是你站在山顶上极目远眺，自然是“一穷千里目”，一览众山小。我建议品牌策划者在品牌定位方案出来之后，带着客户“故地重游”，或“看山”或“游水”，或“读史”或“观人”，都会让客户立即产生一种“焕然一新”“喜出望外”的感觉，惊叹原来这么多免费资源都被自己忽略了，幸好及时觉悟并有效利用！

 

刚刚说的是“有形的高度”，更重要的“高度”是“无形的高度”。例如，中国茶和中国茶文化已是孪生兄妹、形影不离，做强茶叶品牌自然要整合利用文化元素，然后基于茶叶品牌的实际情况，找到二者的内在关系，将其紧密地联系到一起，一起去服务消费者、造福消费者。在这一过程中，中华上下五千年，历史文化源远流长，多少帝王将相、多少经史子集、多少悲欢离合、多少琴棋书画，这里面蕴藏着大量珍贵的免费资源可以整合利用。当然，国外的历史文化资源，我们也必须抱着开放的心态，巧妙整合利用并择机注入到品牌里面，让品牌优势极速增加，从而快速拉近品牌与消费者的距离，促进销售成交，保障品牌成功。

 

另一方面，决策者必须把握好看问题的角度。一滴水能够反映出太阳的光辉，一句话一个动作可以反映出人性的明暗，就看你从哪个角度来看。这就像在你的身后放一吨黄金，你若不懂得转身，只是目不转睛地看着一个方向，那么，一吨的黄金永远不会成为你的品牌资源。现实就是这样，很多茶叶品牌放着大好资源不用，愣是去瞎编乱造一些子虚乌有的东西，倘若多换换角度，多一些有高度、有深度的思考，这些品牌就能发现更多的优势，然后将优势不断注入到品牌之中，让品牌丰满起来，让产品更具魅力，从而促进销售成交和品牌成功。

 

总而言之，散茶不仅要做品牌，而且还要集思广益，充分挖掘并整合免费资源做品牌。坚持下去，散茶必然卖得更好更快，相应的利润也会合理增加。