场景分析

茶叶终端的消费者购买茶叶的动机有三种：为单位或者领导购买、送人和自己喝。送人或者为单位购买，价格的敏感度相对于自己喝会低得多，而且价格敏感度高的往往是女性消费者，而茶叶的消费者中，女性消费者是比较少的。因此，对于茶叶导购来说，一说到价格就不买了的顾客仅是小部分。

 

“您真的想买吗？我可以向店长申请打点折”，没有了解顾客的价格抗议点，就提出非针对性的建议，无助于销售。

 

“谢谢光临，慢走”，引导顾客消费结束，非积极作为。

 

金牌导购秘籍

积极的引导行为才有利于成交。

 

导购策略

导购的工作目标是“实现和提升门店业绩”，工作原则“努力做自己应该做并且顾客也希望我们去做的事情”。

 

因此，对于价格问题，导购首先应该判断出顾客的消费动机和消费水平，进而真诚询问顾客离开的原因，如果确实是价格的原因，导购应该引导顾客购买价格稍低但包装和口感相似的茶叶，如引导顾客购买商务茶。如非价格因素，则要对症下药，继续引导顾客。

 

金牌导购语言一

导购：（无法知道顾客离店的真实原因）先生，我看您挺喜欢喝韵香型茶叶，但我想请您留步，您不购买的原因是不是我什么地方介绍不清楚，请您告诉我，让我以后不再犯同样的错误，衷心谢谢您。（探询真实原因以针对性处理）

 

金牌导购语言二

导购：（感觉顾客是家庭或者办公室日常用茶）这位先生，请稍等，我发现您很喜欢喝这种口感的茶叶，刚好我们这儿还有几款商务系列的茶叶，口感和包装都相似，但价格相对实惠，我拿来为您详细介绍一下，来，您这边请……（找口感和包装类似但价格稍低的茶叶继续引导购买）