嘉宾：八马茶业河南区域总经理崔大彬、郑州天香茶文化传播有限公司总经理刘建、郑州天中天御茗茶总经理吕增建
“小众”茶叶如何突围
刘建认为，单枞茶的口感其实很好，而营销的关键在于赋予它“故事”，人们对小众茶很好奇，而说起普洱和毛尖就很少有好奇心。
根据单枞茶自身特点，刘建给这位老板支招，“单枞茶由于市场上量小，最适合打礼品的概念，正是因为量少，恰好满足了人们猎奇的心理。另外它的价格相对不够透明，在这种情况下，就可作为礼品。”
而刘建所说的礼品概念并非指“贵”。“礼品是一个概念，可以通过做一些活动来实现，比如你做一万份茶，每份九块九，也是不错的选择。”
想开店要注意啥
小杨是现场一位年轻的创业者，刚刚大学毕业，他想开一家茶叶店，但是又不知道从何做起，他希望有着丰富店面经营经验的崔大彬帮忙分析一下他该如何操作。
崔大彬建议，小杨在开店前要先搞清楚自身目前具备的资源和条件，“列清楚自己可支配的资源有哪些，为什么要选择这个行业，真正认清之后怎么做。”
崔大彬说，开店前的市场调查要非常详细，包括选址、选人等一系列工作。把自身情况和细节都弄清楚后，再决定用哪种模式。
“店有很多种，茶馆、专卖店可以，利用互联网操作也可以，重点就在于能不能打开思路做一些新的模式。”
最后崔大彬特地向这位创业者强调：创业和开店一定要根据自身条件，如果手里只有50万元却照着100万元的投入来操作，明显不现实。
家里有茶山，如何在淘宝上做大
“我家在信阳有茶山，我想在淘宝上卖茶叶，如何在淘宝上做大呢？”面对这位创业者的提问，刘建认为，现在进入电子商务不是一个很好的选择。
“尽管电子商务很火，但现在进入的话不是一个最好的选择，除了要了解电子商务是怎么运作的之外，你还要能承受一定的代价。”刘建引入天猫“爆款”的概念，他说，拿来做爆款的茶叶常常是赔钱的，是想起到“导流”的效果。
“店铺里面不可能只有一款茶叶，还有其他的，顾客就有一定概率去选择别的茶叶，而你则要经受住爆款带来的代价。”
刘建说，现在讲的“微营销”并非只是在微信和网络上简单贩卖，跨界进行资源整合的营销模式，早有人提出，但做出来的很少，“在网上，普洱大红袍卖得最好，信阳毛尖排名十大名茶之列，位置却很尴尬，需要思考的事情还有很多。”
“信阳当地政府也对毛尖下了很大工夫，但还是走不出河南，这与运输、口感等都有关系。论适应性，比不上普洱，论口感比不上铁观音，论颜色的吸引力，比不上红茶。”刘建说，尽管之前他对互联网已经有一些了解，但仍然没有做好进入的准备，“但并不代表这个思路是不对的。”
做零售还是做批发？
现场一位在郑州茶叶批发市场打拼的创业者问：八马茶叶为何选择做专卖店而不在批发市场里面开店？市场店和专卖店两种模式有何不同？专卖店又是如何取得巨大的销量增长？
“很多同行说铁观音的销量和趋势是坐着火箭往下走，其实说的是清香型铁观音，而八马茶叶的销量之所以增长，是因为早在2010年就全面推广了传统工艺的赛珍珠。”崔大彬说，单点突破、拿有竞争力的产品重点推广，是销量增加的原因。
八马茶叶开始做的时候为何不进入批发市场，崔大彬解释说：“批发市场里茶叶的价格随意性很大，而如果你的产品是特有的，品牌茶价格体系不会变，在批发市场开店，利润空间有限。”
关于市场店和专卖店的区别，崔大彬说，郑州的茶叶批发市场实际上很早就开始做零售了，“现在能做批发的只有手里有绝对资源的‘大户’，而消费者经过多年培育，也越来越认可品牌。”
茶文化旅游，这事儿靠谱
信阳一位经营家庭摆件的老板说，他自家店里也有茶叶，但是卖不过专业的店铺，就想走茶文化旅游、农家乐的模式。这条路能不能走？
这个想法与刘建现在想的不谋而合。
“你选的点非常好啊，这就是茶叶行业的差异化经营。”刘建说，“茶文化旅游”是旅游和茶之间很好的结合。“因为去旅游的人往往都是有一定消费力的人，茶也是一个聚人气的产品，以茶会友、以茶结缘、以茶兴商。”
刘建认为，茶叶可以带动一个圈子的销售，不仅带动茶文化旅游，对店里其他生意也会有帮助。
不过光有点子不行，关键还是营销。“茶文化旅游不光局限于信阳，可以去远一点的地方，比如带客户去台湾、福建、云南等地考察，营销模式上要跟进。中国古代茶文化里任何一样，都可以作为旅游的重点。”
(责任编辑：大润大品)
