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金牌导购教你如何做茶叶营销

时间:2016-06-06 15:58来源:互联网 作者:茶妹妹浏览:
场景分析 你是否遇到过类似这样的情况?有些顾客是非常实在的人,他们会说:你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧。但赠品是公司为了回报顾客的一种积极的营销行为,它不同于直接降价,赠品往往是具有一定意义的,甚至是超值的。 不好意思,公司规定赠品不能抵折扣,表面上看是句非常实在的话,实际是把责任推给了门店老板或者公司。 呵
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场景分析
你是否遇到过类似这样的情况?有些顾客是非常实在的人,他们会说:“你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧。”但赠品是公司为了回报顾客的一种积极的营销行为,它不同于直接降价,赠品往往是具有一定意义的,甚至是超值的。
“不好意思,公司规定赠品不能抵折扣”,表面上看是句非常实在的话,实际是把责任推给了门店老板或者公司。
“呵呵,如果都像您这样的话,我们要亏死了”,导购开玩笑的口气,顾客却感觉导购在说自己属于那种特别抠门的人。
“赠品是赠送的,肯定不能抵现金”,口气太强硬,给顾客造成很不舒服的感觉。
 
导购策略
公司的赠品从营销角度来说,能够起到为品牌加分、增加产品附加值等功能,导购一定要明白赠品的作用和价值。同时对于顾客的一些不合理要求,导购一方面要给顾客面子,另外一方面要牢记工作目标是达成销售,随时不忘记引导顾客朝着成交的方向前进。
对于本场景来说,导购应该解释清楚赠品与价格、赠品与茶叶的关系,渲染赠品的价值,强调茶叶的优点。
 
金牌导购语言一
导购:对不起,张小姐,赠品是公司为了感谢顾客的购买,在正常销售的基础上额外回报顾客的,它的价值肯定超过折合的现金。就拿这款赠品来说,在市场上售价近100元,但因为我们是大量采购,所以今天才能送给您作为礼物。(解说赠品以引导顾客思维)
 
金牌导购语言二
导购:张小姐,您的想法我能理解,如果可以把赠品换成现金,肯定叶价格会更实惠,不过,赠品如果换现金,按照公司的规定没多少钱,这样对您来说其实并不合算。而且这款赠品实用价值高,上周有个顾客也和您一样,想把赠品换成现金,不过最后经过我们解释,他还是选择保留赠品。其实,购买叶关键是口感要适合,像这款叶……(述说优点),赠品其实只是起到锦上添花的作用,您说是不是?
 
(责任编辑:一凡)
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