举个与卖茶关系很大的例子，虽然《点茶成金——快速卖茶72招》这本书卖得很好，赢得很多专家和读者的好评，但还是很多人不知道这本书！为什么？销售有一个客观存在的认知过程，永远都会有客户（即“潜在读者”）不知道这本书的存在，或没有真正理解这本书的重要性和实用性。所以，即使我们送朋友这本书，我们也会叮嘱其至少阅读五遍，同时还要结合自己的卖茶实践多思考、多总结，这样才能“读”好一本书。
这是事实，不容回避！任何产品的销售都存在这个问题，客户有了、足够了，能够了解其中的价值了，自然是一切都不愁着卖了!例如，奔驰、宝马、劳力士、可口可乐等等都要打广告，尽管他们是世界名牌！你去买劳力士，营业员也会带着白手套为你小心翼翼地试戴，同时为你讲述产品的相关知识或品牌故事。
回到茶叶行业，如果茶叶店有了足够的客户资源，有了足够生动的产品展示方法，你还会愁着茶叶卖不出去吗？当然不用愁！恐怕真正令你发愁的是茶叶不够卖！那时，你同样应该本着为客户负责的态度，努力寻找合适的茶叶。当然，你也可以通过运用价格杠杆来适应市场变化。总之，客户是一切的基础，没有客户，说什么都是扯淡。卖茶、卖书、卖烟、卖酒、卖冰棍、卖钢结构厂房等等，统统都是这样！
如何让你说的每句话都创造利润？参加“茶话慧”卖茶话术特训！
那么，我们应该如何抓住老客户、拓展新客户呢？
无论老客户还是新客户，你要抓住他其实都是伪命题，尽管这是很好的愿望！你怎么抓住他？你应该推心置腹，想着如何为他服务，提供别人提供不了的服务，为他着想，这样做的话，“抓住他”就是顺带的结果，卖茶赚钱也是顺带的结果！
记住，先成就别人、后成就自己，你为他提供性价比高的产品，提供性价比高的服务，让他在你这里获得别人那里无法获得的体验和满足，他自然就不会离开了！
具体怎么做呢？
第一，你首先要了解你自己，你能够为客户提供什么？比方说，提供什么茶叶？为什么要提供这些茶叶？这些茶叶带给客户什么利益？一定要有差异化！除了茶叶，你还能提供什么？这些能够带给客户什么好处？最好也要有差异化！无利不起早，你不为他考虑，不让他舒服，他凭什么为你考虑？又凭什么被你“抓住”？将欲取之，必先与之！
第二，你要了解顾客，不管是想方设法了解顾客，千方百计了解顾客，还是挖空心思了解顾客，总之，我重复了这么多就是要告诉你，你必须、必须、必须了解你的顾客，否则，你怎么为他提供服务？怎么让他开开心心？如何了解？最好的方法是站在客户的角度，设身处地想一想，多关心、多询问，“买茶”需要了解什么，然后围绕核心问题展开交流，话题展开了，互动多了，信息多了，了解地自然也就多了。具体可以参考《点茶成金》、《推心置茶》这两本书，或者查看一下点茶成金微信公众号的历史信息，里面有一些沟通技巧的文章。
第三，在了解你自己和客户的基础上，你要制定合适的客户倍增策略，例如，我现在有100个客户，如何才能迅速变为200个客户？现在的客单价是500元，如何才能提高至700元、800元、1500元乃至5000元？这些都需要根据具体的调研，然后制定合适的方法，以快速实现茶叶店业绩翻番。记住，危机中一定有“机”，一切都有方法，就像开车一样，即使看似无路可走了，也一定可以找到去往目的地的“路”，关键借着地图和导航，持之以恒地去寻找！
最后说一下，卖茶的关键是“出众”“出名”“出谋”，有了三者做基础，自然会持续不断地“出货”，即，“卖茶”，这就是“3C快速卖茶模型”的核心。“出名”“出谋”的基础则是“出众”或者说“出挑”，二者在本质上是一回事，其关键是站在消费者的立场上，帮助消费者选择合适的茶叶，让茶叶成为消费者日常生活的一部分，为消费者的身体健康、心灵健康提供帮助。
欢迎大家一起参与讨论，让天下没有难卖的茶！
(责任编辑：一凡)
