大益来了！等级划分下"量入为出"的经销商大会

 

　　大多做大益经销商的人都知道，大益每年都要开经销商大会，而开大会其中一个重要目的则在于确定今年经销商的“拿货量”。而由市场，制度，拿货量等诸多因素，经销商被分为一级经销商，二级经销商甚至三级经销商，而后到初级的经销商。在严格的等级划分下，通常一些初级(或级数较低)的经销商一般情况下是没有资格，甚至没有必要去参加这样的会议的，因为，级别是层层递进的。产品一旦到了经销商手里后，"出货"一般有两种形式：要么是走下家，要么直接到消费者手里。

 

　　经销商明白了！客户层次划分和客户转变的原理与规则

 

　　在"出货"的这一阶段中，大益的销售模式让经销商明白了，什么是"忠诚客户，重要客户，次要客户，甚至次次要客户。"而从销售的环节中，经销商让自己明白了什么是"核心客户，重要客户，次要客户。"面对客户层次划分和客户转变，经销商有着自己的看法：

 

　　从购货量来(从线下)说明一下什么是"核心客户，重要客户，次要客户。"

 

　　假如有个客户来买茶，首先他不知道店里的茶怎么样，他会先叫工作人员，每一种茶发一公斤茶样给他。几天之后(通常3-5天)他会打电话或者亲自上门，说哪款或哪两款茶他要订购，数量是几十件！这样的客户称之为核心客户；重要客户的情况是，每款茶都给来两到三件，次要客户则是每款给来一件，或者是其中的来一两款来一件，其余的来一提。

 

　　咋眼一看，这分明是在以拿货量来区分客户嘛！不错，经销商在以数量区分客户。但这种看法只对了一半，为什么这么说呢？有茶商认为，对于每种茶要一公斤茶做为茶样的，并不急于购买的，其实这种客户在对茶做着"优选"，一旦确定哪一种或哪两种茶符合其要求之后，定会大批量的购买。而双方的关系一旦确立，不管是价高，还是价低，他们都会长期订购且数量惊人，最终成为我们的核心客户。而一开始，每款要几件的，我们则把他定位为重要客户，至少这些客户能保证一定的量；但是，每款茶"随便"来一件的客户，一般是次要客户。因为，在行情好或不好，价高还是价低的情况下，即使对他反利2.5个点或者是3.5个点，他们都不会和你确立的长期的合作关系，更不能保证他们明天还来不来买，因为随便，其后也只能是"随便"了，所以这样的客户不会成为重要客户，更不会成为"核心客户"，因为，不懂得优选的客户，将不能达成长期的合作关系。

 

　　因此，对于经销商而言，要从重要客户转变成忠诚客户是可能的。而第二种情况让经销商明白了，从重要客户转变成核心客户的情况是非常困难的，甚至几乎不可能，因为由"量"变到质变(由单一的拿货到实质性的产品合作)，几乎不可能，除非有新物质的刺激才能产生质变。而从次要客户转变成核心客户，有茶商统计，其概率在40%左右。不过这过程很复杂，从自身发展的角度讲，战线也会被拉得很长。

 

　　市场醒了！在"夹缝"中求生存才是真本领

 

　　说回到大益来，为什么它能够玩得起来，除了有庞大的经销商团体外，还基于两点：一点是它有较为成熟的营销模式；第二点是在于它每打造一款产品的成本与其他品牌相比较，低得太多。而高明之处则是其他知名品牌难以企及的，那就是"大益的茶从生产厂区生产完成，直接丢给经销上之后，就让市场自己去玩了(除对品质，品牌，价格的管控外)，在销售的途中，大益不用花费大笔资金去宣传推广，只要产品出来，市场就可以自动热起来。因为它此前已经有了较为完备的系统模式，不需要再花过多的人力，物力，财力来干推广的事。更多的专注于产品的生产和开发上。

 

　　而有其他大益经销商认为，"级别较低的经销商，于市场和其它的知名品牌而言，犹如在井底扒着井沿看一眼再掉下去的人。尽管普洱茶市场是块大蛋糕，但是这块蛋糕不可能无限制的增大，通常也就轮不到更低一层的经销商得到可观的利益。"但相对于"自有品牌"在"狼嘴里夹肉"来说，大品牌的经销商要安全得多。只不过都是在市场的"夹缝"中求生存，就看谁能活下来，活得更长久了！